Инкотермс для стали: что на самом деле меняют FOB, CFR, CIF и DAP
An Incoterm is not a price adjustment. It is a division of two things — where risk passes from seller to buyer, and which costs sit on which side of that line — and on a steel shipment both matter more than on almost any other cargo, because the parcels are heavy, the port time is long and the damage is expensive. The terms below are the ones that appear on our quotations; the differences between them are worth more than the negotiation that usually follows.
Обновлено
Четыре термина, которые закрывают почти любой заказ стали
| Термин | Риск переходит | Продавец платит | Покупатель платит | Типичное применение |
|---|---|---|---|---|
| EXW Дилово | У наших ворот, при получении | Ничего сверх предоставления товара | Погрузку, внутреннюю перевозку, экспортное оформление и всё дальнейшее | Покупатели со своим турецким экспедитором |
| FCA Дилово / FCA порт | При передаче перевозчику покупателя | Экспортное оформление, погрузку на нашем заводе | Основную перевозку и всё дальнейшее | Контейнерные отгрузки, где фрахтовый договор у покупателя |
| FOB Стамбул | Когда товар на борту судна | Внутреннюю перевозку, экспортное оформление, погрузку на борт | Морской фрахт, страхование, выгрузку, импортное оформление | Генеральные и навальные партии; базовый термин для рулона |
| CFR порт назначения | На борту в порту погрузки — как у FOB | Всё до FOB плюс морской фрахт | Страхование, выгрузку, импортное оформление, доставку | Покупатели, которым нужен один фрахтовый номер, но своя страховка |
| CIF порт назначения | На борту в порту погрузки — как у FOB | Всё до CFR плюс страхование с минимальным покрытием | Выгрузку, импортное оформление, доставку | Аккредитивы; самый котируемый термин в Залив и Африку |
| DAP названное место | В названном месте, готовым к разгрузке | Всё до указанного адреса, кроме импортных пошлин и налогов | Импортное оформление, пошлину, разгрузку | Автопоставки в Европу и на Балканы |
Сочетание, которое удивляет покупателей: при CFR и CIF продавец платит фрахт, но риск уже перешёл на борту. Если груз повреждён в море на условиях CIF, это убыток покупателя — возмещаемый по страховке, которую продавец купил в его пользу.
Риск и затраты — это две разные строки
Самое частое заблуждение в стальном контракте — будто термин, при котором продавец платит дальше всех, дальше всех и защищает покупателя. Это не так.
FOB, CFR и CIF переводят риск в одной и той же точке — когда товар на борту в порту погрузки. Между ними меняется только то, кто платит за перевозку и страхование. Покупатель, перешедший с FOB на CIF, купил услугу, а не защиту.
DAP сдвигает линию риска, и потому читается иначе: продавец везёт груз — и риск — до самого названного адреса. Этот термин просят тогда, когда ценность определённости выше ценности контроля над фрахтом.
Что каждый термин значит для стальной партии на практике
- Рулон и лист генеральным грузом: FOB — рыночный ориентир, который легче всего сравнивать между предложениями.
- Контейнерные профили, труба и панель: CFR или CIF, потому что фрахт идёт по опубликованной ставке и сравнение остаётся чистым.
- Автотранспорт в Европу, на Балканы, в Ирак или на Кавказ: DAP до объекта — то, чего покупатели хотят чаще всего и редко называют прямо.
- Аккредитивы: CIF, потому что комплект документов, который ждёт банк — инвойс, коносамент, страховой сертификат, — соответствует этому термину.
- Покупатели со своим фрахтовым договором: FCA, и дайте нам номер букинга экспедитора, а не название порта.
- EXW — только если у покупателя есть турецкое юрлицо или экспедитор; иначе экспортное оформление становится проблемой, которую никто не заложил в цену.
Затраты, которые попадают в зазор
Между последней затратой продавца и первой затратой покупателя лежит набор сборов, который ни один термин Инкотермс не называет прямо, а на стали они достаточно велики, чтобы решить исход сравнения.
| Сбор | Кто обычно несёт | Почему о нём спорят |
|---|---|---|
| Терминальная обработка в порту погрузки | Продавец при FOB и выше | Линия часто котирует его отдельно, и в сравнении его упускают |
| Терминальная обработка в порту выгрузки | Покупатель при CFR и CIF | На коротком плече может превысить морской фрахт |
| Демередж и детеншн | В принципе тот, кто вызвал задержку | На практике спорит тот, у кого фрахтовый договор |
| Хранение в порту | Покупатель после окончания свободного времени | Обычная причина — опоздавшие документы на растаможку |
| Крепление и найтовка | Продавец при FOB для генерального груза | Тяжёлой стали нужно больше стандартной нормы |
| Импортная пошлина и налоги | Покупатель при любом термине, включая DAP | Их переносит только DDP, а мы обычно на DDP не котируем |
Сравнивая два предложения на разных терминах, приведите оба к одной точке. Цена FOB плюс ваш фрахт несопоставима с ценой CIF, пока к колонке FOB не добавлены сборы на стороне выгрузки.
Страхование: что на самом деле покупает CIF
CIF обязывает продавца оформить страхование груза с минимальным покрытием на 110 % стоимости контракта в пользу покупателя. Минимальное покрытие — это ровно то, что написано: ограниченный перечень поименованных рисков, а не «от всех рисков».
Для большинства стальных грузов этого достаточно; для дорогих материалов с покрытием или нержавейки, а также для маршрутов с перевалкой имеет смысл запросить более широкое покрытие и доплатить. Альтернатива — CFR со страхованием силами покупателя по собственному полису, как обычно и делают крупные покупатели: их годовой полис дешевле, чем премия за отдельную отгрузку.
Как правильно называть место
Термин Инкотермс без места — не термин. FOB требует порт погрузки, CIF — порт назначения, а DAP — фактический адрес, не город, а именно адрес. Котировка DAP «в Бухарест» и котировка на склад в промзоне в сорока километрах от него — разные цифры.
Когда термин и место не подходят друг другу, договор становится двусмысленным, даже если обе стороны уверены, что договорились. FOB до внутреннего пункта и DAP до порта — две комбинации, порождающие больше всего споров.
- Пишите в заказе термин, место и редакцию Инкотермс: «CIF Джебель-Али, Инкотермс 2020».
- Для DAP указывайте полный адрес доставки с примечаниями по доступу — объект без погрузчика имеет другую цену.
- Для FOB называйте порт, а не страну.
- Оговаривайте, кто разгружает в пункте DAP: обязательство продавца кончается готовностью к разгрузке, а не разгрузкой.
- Согласовывайте свободное время и условия демереджа в контракте, а не оставляйте их тарифу перевозчика.
Какой термин мы рекомендуем по направлениям
| Направление | Обычный термин | Причина |
|---|---|---|
| Германия, Румыния, Балканы | DAP адрес | Автодоставка; риск до двери дороже контроля над фрахтом |
| Залив: ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Оман | CIF порт | Совпадает с аккредитивом и с растаможкой покупателя |
| Ирак по суше | DAP Эрбиль или названный переход | Переменная — граница, а не морское плечо |
| Северная и Западная Африка | CIF порт | Опубликованные контейнерные ставки делают сравнение чистым |
| Центральная Азия | DAP или CPT до названного терминала | Мультимодальный маршрут; портовый термин был бы бессмысленным |
| Покупатели со своим экспедитором | FCA Дилово | Фрахтовый договор у них; мы передаём груз оформленным |
Любое из этого можно котировать и на другом термине — скажите, на каком вы работаете, и предложение придёт сразу в нём, а не будет пересчитываться задним числом.
Частые вопросы
Чем CFR отличается от CIF?
Страхованием. Оба переводят риск на борту в порту погрузки и оба включают морской фрахт; CIF добавляет страхование груза с минимальным покрытием на 110 % стоимости контракта, оформляемое продавцом в пользу покупателя. Покупатели с годовым морским полисом обычно предпочитают CFR.
Несёт ли продавец риск при CIF?
Нет, и это самое частое заблуждение в стальном контракте. При FOB, CFR и CIF одинаково риск переходит, когда товар на борту в порту погрузки. CIF означает, что продавец платит за фрахт и страховку, а не что он несёт риск груза.
Какой Инкотермс лучше для стали?
Это зависит от маршрута, а не от товара: DAP для автопоставок в Европу и на Балканы, CIF для портов Залива и Африки под аккредитивы и FOB там, где покупателю нужна чистая цена для сравнения с другими предложениями.
Кто платит импортную пошлину при DAP?
Покупатель. DAP покрывает перевозку до названного места в состоянии готовности к разгрузке, но импортное оформление, пошлина и налоги остаются на покупателе. Их переносит только DDP, а мы на такой основе обычно не котируем.
Почему цена FOB ниже цены CIF на ту же сталь?
Потому что она заканчивается раньше. FOB кончается, когда груз на борту; CIF добавляет к тому же товару морской фрахт и страхование. Сравнивать их напрямую — значит сравнивать разный объём услуг: приведите обе к одной точке, прежде чем выбирать.
Что происходит с демереджем?
В принципе он ложится на того, кто вызвал задержку; на практике спорит тот, у кого фрахтовый договор. На стальных отгрузках обычная причина — опоздавшие документы на растаможку, поэтому свободное время и условия демереджа должны быть в контракте, а не в тарифе перевозчика.
Запросить цену на этот продукт
Предложения идут через WhatsApp. Пришлите марку, размер, количество и пункт поставки — посчитаем в тот же рабочий день.
Запросить предложение в WhatsApp
Одно нажатие, без формы и без регистрации. Чертежи, карты раскроя и файлы DXF можно отправить прямо в чат.