Incoterms für Stahl: was FOB, CFR, CIF und DAP wirklich ändern
Eine Incoterm-Klausel ist keine Preisanpassung. Sie teilt zwei Dinge auf — wo die Gefahr vom Verkäufer auf den Käufer übergeht und welche Kosten auf welcher Seite dieser Linie liegen — und bei einer Stahllieferung wiegt beides schwerer als bei fast jeder anderen Ladung, weil die Partien schwer sind, die Hafenzeiten lang und Schäden teuer. Die folgenden Klauseln sind die, die auf unseren Angeboten stehen; die Unterschiede zwischen ihnen sind mehr wert als die Verhandlung, die üblicherweise darauf folgt.
Letzte Aktualisierung
Die vier Klauseln, die fast jede Stahlbestellung abdecken
| Klausel | Gefahrübergang | Verkäufer zahlt | Käufer zahlt | Typischer Einsatz |
|---|---|---|---|---|
| EXW Dilovası | An unserem Tor, bei Abholung | Nichts über die Bereitstellung der Ware hinaus | Verladung, Vorlauf, Ausfuhrabfertigung, alles Weitere | Käufer mit eigenem türkischem Spediteur |
| FCA Dilovası / FCA Hafen | Mit Übergabe an den Frachtführer des Käufers | Ausfuhrabfertigung, Verladung in unserem Werk | Hauptlauf und alles Weitere | Containersendungen, bei denen der Käufer den Frachtvertrag hält |
| FOB Istanbul | Sobald die Ware an Bord ist | Vorlauf, Ausfuhrabfertigung, Verladung an Bord | Seefracht, Versicherung, Löschen, Einfuhrabfertigung | Stückgut- und Massenpartien; die Bezugsklausel für Coil |
| CFR Bestimmungshafen | An Bord im Verladehafen — wie bei FOB | Alles bis FOB, dazu die Seefracht | Versicherung, Löschen, Einfuhrabfertigung, Zustellung | Käufer, die eine Frachtzahl wollen, aber ihre eigene Versicherung |
| CIF Bestimmungshafen | An Bord im Verladehafen — wie bei FOB | Alles bis CFR, dazu die Mindestdeckung der Versicherung | Löschen, Einfuhrabfertigung, Zustellung | Akkreditive; die meistgenannte Klausel in den Golfraum und nach Afrika |
| DAP benannter Ort | Erst am benannten Ort, entladebereit | Die gesamte Beförderung bis zur Anschrift | Entladung, Einfuhrabfertigung, Zoll und Steuern | Lkw-Lieferungen nach Europa, in den Balkan, den Irak und den Kaukasus |
The pairing that surprises buyers: under CFR and CIF the seller pays the freight but the risk has already passed on board. If the cargo is damaged at sea on a CIF shipment, it is the buyer's loss — recovered from the insurance the seller bought in the buyer's favour.
Gefahr und Kosten sind zwei verschiedene Linien
Das häufigste Missverständnis in einem Stahlvertrag lautet, dass diejenige Klausel, die den Verkäufer am weitesten zahlen lässt, den Käufer auch am weitesten schützt. Das tut sie nicht.
FOB, CFR und CIF lassen die Gefahr an derselben Stelle übergehen — sobald die Ware im Verladehafen an Bord ist. Zwischen ihnen ändert sich nur, wer Beförderung und Versicherung bezahlt. Wer von FOB auf CIF wechselt, hat eine Dienstleistung gekauft, keinen Schutz.
DAP verschiebt die Gefahrlinie, und deshalb liest sich die Klausel anders: der Verkäufer trägt die Ladung — und die Gefahr — bis zur benannten Anschrift. Danach fragt man, wenn der Wert der Gewissheit den Wert der Frachtkontrolle übersteigt.
Was jede Klausel für eine Stahlpartie praktisch bedeutet
- Coil und Blech als Stückgut: FOB ist die Marktreferenz und lässt sich zwischen Angeboten am leichtesten vergleichen.
- Profile, Rohr und Paneel im Container: CFR oder CIF, weil die Fracht ein veröffentlichter Satz ist und der Vergleich sauber bleibt.
- Lkw nach Europa, in den Balkan, den Irak oder den Kaukasus: DAP bis zur Baustelle — das, was die meisten Käufer eigentlich wollen und selten beim Namen nennen.
- Akkreditive: CIF, weil der Dokumentensatz, den die Bank erwartet — Rechnung, Konnossement, Versicherungszertifikat — zur Klausel passt.
- Käufer mit eigenen Frachtverträgen: FCA, und statt eines Hafennamens bitte die Buchungsreferenz des Spediteurs.
- EXW nur dort, wo der Käufer eine türkische Gesellschaft oder einen Spediteur hat; sonst wird die Ausfuhrabfertigung zu einem Problem, das niemand eingepreist hat.
Die Kosten, die in der Lücke liegen
Zwischen der letzten Kostenposition des Verkäufers und der ersten des Käufers liegt eine Reihe von Gebühren, die keine Incoterm-Klausel ausdrücklich benennt — und die bei Stahl groß genug sind, um einen Vergleich zu entscheiden.
| Gebühr | Wer sie üblicherweise trägt | Warum darüber gestritten wird |
|---|---|---|
| Umschlag im Verladehafen (THC) | Verkäufer ab FOB aufwärts | Wird von der Reederei oft getrennt ausgewiesen und im Vergleich übersehen |
| Umschlag im Löschhafen | Käufer bei CFR und CIF | Kann auf kurzen Relationen die Seefracht übersteigen |
| Liege- und Standgeld | Im Grundsatz, wer die Verzögerung verursacht hat | In der Praxis streitet darüber, wer den Frachtvertrag hält |
| Hafenlagerung | Käufer nach Ablauf der Freizeit | Übliche Ursache sind zu spät eintreffende Abfertigungsdokumente |
| Laschen und Sichern | Verkäufer bei FOB im Stückgut | Schwerer Stahl braucht mehr als die Standardpauschale |
| Einfuhrzoll und Steuern | Käufer bei jeder Klausel, auch bei DAP | Nur DDP verschiebt sie, und auf dieser Grundlage bieten wir in der Regel nicht an |
When comparing two offers on different terms, rebuild both to the same point before comparing. An FOB price plus your own freight is not comparable to a CIF price until the discharge-side charges are added to the FOB column.
Versicherung: was CIF tatsächlich einschließt
CIF verpflichtet den Verkäufer, eine Transportversicherung mit Mindestdeckung über 110 % des Vertragswerts zugunsten des Käufers abzuschließen. Mindestdeckung heißt genau das — ein begrenzter Katalog benannter Gefahren statt einer Allgefahrendeckung.
Für die meiste Stahlladung genügt das; bei hochwertigem beschichtetem oder nichtrostendem Material oder auf einer Route mit Umladung lohnt es sich, eine weitere Deckung zu verlangen und die Differenz zu zahlen. Die Alternative ist CFR, wobei der Käufer die Versicherung über die eigene Police stellt — was größere Käufer in der Regel tun, weil ihre Jahrespolice günstiger ist als eine Prämie je Sendung.
Den Ort richtig benennen
Eine Incoterm-Klausel ohne Ort ist keine Klausel. FOB nimmt den Verladehafen, CIF den Bestimmungshafen und DAP die tatsächliche Anschrift — nicht die Stadt, die Anschrift. Ein DAP-Angebot nach „Bukarest" und eines an ein Lager in einem Industriegebiet vierzig Kilometer davor sind zwei verschiedene Zahlen.
Wo Klausel und Ort nicht zueinander passen, ist der Vertrag mehrdeutig, selbst wenn beide Seiten sich einig glauben. FOB an einen Binnenort und DAP an einen Hafen sind die beiden Kombinationen, die die meisten Streitfälle erzeugen.
- Klausel, Ort und Incoterms-Fassung auf die Bestellung schreiben: „CIF Jebel Ali, Incoterms 2020".
- Bei DAP die vollständige Lieferanschrift mit Hinweisen zur Zufahrt angeben — eine Baustelle ohne Stapler ist ein anderer Preis.
- Bei FOB den Hafen nennen, nicht das Land.
- Festhalten, wer am DAP-Bestimmungsort entlädt; die Pflicht des Verkäufers endet entladebereit, nicht entladen.
- Freizeit und Liegegeldbedingungen im Vertrag vereinbaren, statt sie dem Tarif des Frachtführers zu überlassen.
Welche Klausel wir je Bestimmungsland empfehlen
| Bestimmungsland | Übliche Klausel | Begründung |
|---|---|---|
| Deutschland, Rumänien, Balkan | DAP Anschrift | Lkw-Lieferung; die Gefahrtragung bis zur Tür wiegt schwerer als die Frachtkontrolle |
| Golfraum: VAE, Saudi-Arabien, Katar, Oman | CIF Hafen | Passt zum Akkreditiv und zur Abfertigung des Käufers |
| Irak über Land | DAP Erbil oder ein benannter Grenzübergang | Die Variable ist die Grenze, nicht der Seeweg |
| Nord- und Westafrika | CIF Hafen | Veröffentlichte Containersätze halten den Vergleich sauber |
| Zentralasien | DAP oder CPT an ein benanntes Terminal | Multimodale Führung; eine Hafenklausel wäre hier bedeutungslos |
| Käufer mit eigenem Spediteur | FCA Dilovası | Sie halten den Frachtvertrag; wir übergeben abgefertigt |
Any of these can be quoted on another term — say which one you work on and the quotation will come back that way rather than converted afterwards.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen CFR und CIF?
Die Versicherung. Bei beiden geht die Gefahr an Bord im Verladehafen über und beide schließen die Seefracht ein; CIF fügt eine Transportversicherung mit Mindestdeckung über 110 % des Vertragswerts hinzu, die der Verkäufer zugunsten des Käufers abschließt. Käufer mit einer Jahrespolice bevorzugen meist CFR.
Trägt der Verkäufer bei CIF die Gefahr?
Nein, und das ist das häufigste Missverständnis in einem Stahlvertrag. Bei FOB, CFR und CIF geht die Gefahr gleichermaßen über, sobald die Ware im Verladehafen an Bord ist. CIF bedeutet, dass der Verkäufer Fracht und Versicherung bezahlt, nicht dass er die Ladungsgefahr trägt.
Welche Incoterm-Klausel eignet sich für Stahl am besten?
Das hängt an der Route, nicht am Produkt: DAP für Lkw-Lieferungen nach Europa und in den Balkan, CIF für Hafenziele im Golfraum und in Afrika unter Akkreditiv, und FOB dort, wo der Käufer einen sauberen Preis zum Vergleich mit anderen Angeboten will.
Wer zahlt bei DAP den Einfuhrzoll?
Der Käufer. DAP deckt die Beförderung bis zum benannten Ort, entladebereit, ab; Einfuhrabfertigung, Zoll und Steuern bleiben beim Käufer. Nur DDP verschiebt sie zum Verkäufer, und auf dieser Grundlage bieten wir in der Regel nicht an.
Warum ist ein FOB-Preis niedriger als ein CIF-Preis für denselben Stahl?
Weil er früher endet. FOB hört auf, sobald die Ladung an Bord ist; CIF legt für dieselbe Ware Seefracht und Versicherung obendrauf. Beide unmittelbar zu vergleichen heißt, verschieden große Leistungsumfänge zu vergleichen — vor der Entscheidung beide auf denselben Punkt umrechnen.
Was passiert mit dem Liegegeld?
Im Grundsatz trägt es, wer die Verzögerung verursacht hat; in der Praxis streitet darüber, wer den Frachtvertrag hält. Übliche Ursache bei Stahlsendungen sind zu spät eintreffende Abfertigungsdokumente — weshalb Freizeit und Liegegeldbedingungen in den Vertrag gehören und nicht in den Tarif des Frachtführers.
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